Esta guía reúne lo que hace un responsable de equipo en el CRM: seguir a su equipo, su previsión y sus cuotas, validar las comisiones y leer los informes. Cada paso remite a la página de ayuda detallada.
Lo que ves de tu equipo
Ves lo que ven tus equipos. El CRM se apoya para ello en dos elementos:
- tus vínculos de responsable, introducidos en la ficha de cada colaborador o rellenados desde el directorio;
- tus roles CRM (tu equipo, tu división, o todo).
Un colaborador que cambia de equipo sigue vinculado a ti para los periodos pasados. Consulta Entender lo que ves en el CRM.
Según tu organización, también ves los territorios que diriges y sus subterritorios. Consulta Territorios.
El pipeline del equipo
En CRM › Oportunidades, filtra por propietario o por tu equipo.
- Kanban: muestra, por etapa, el número de negocios, su importe y el importe ponderado.
- Negocios estancados: el reloj de arena los señala y el filtro «estancados» los reúne.
- Análisis de ganadas y perdidas: explica por qué gana o pierde el equipo, por motivo, por competidor y por etapa de salida.
Consulta Gestionar las oportunidades y Analizar los negocios ganados y perdidos.
La previsión
Abre CRM › Previsiones:
- tu previsión consolidada, y una fila por colaborador directo;
- lo realizado, lo comprometido, el mejor caso y el pipeline ponderado;
- el grado de cumplimiento de la cuota;
- las oportunidades en riesgo.
Puedes ajustar la previsión de un colaborador sin tocar sus negocios. El ajuste queda en el historial, y prevalece el de un responsable de nivel superior. Cada lunes, una instantánea te permite seguir la evolución de una semana a otra.
Consulta Seguir tus previsiones.
Las cuotas
En CRM › Previsiones › Cuotas, fija los objetivos de tus colaboradores por mes, trimestre o año, en importe o en número de negocios, y si quieres por familia de productos. Nunca fijas tu propia cuota.
Consulta Fijar las cuotas.
Los presupuestos que aprobar
Un presupuesto que supera los umbrales de descuento o de margen te llega si eres el responsable del comercial. Abre CRM › Presupuestos › Por aprobar, lee los motivos y luego aprueba o rechaza.
Consulta Gestionar los presupuestos.
Las comisiones del equipo
En CRM › Comisiones, la vista de equipo muestra las comisiones devengadas de tus colaboradores. Valídalas antes de que nóminas cierre el mes. Nunca validas las tuyas.
Consulta Seguir tus comisiones.
Los informes y paneles
- Paneles listos para usar: Comercial, Responsable comercial, Dirección. Muestran el pipeline, el embudo, lo realizado frente a la cuota, la duración del ciclo de venta, la actividad por comercial y los orígenes.
- Informes personalizados: cada uno los lee con sus propios derechos. Puedes compartirlos y enviarlos por correo con una periodicidad fija.
Consulta Informes y paneles comerciales.
La salud de los clientes
La página Base instalada y el widget «Salud de los clientes» muestran:
- las cuentas en riesgo;
- las renovaciones próximas;
- las propuestas de venta adicional.
Consulta Base instalada y salud de los clientes.
Las campañas de marketing
La página Campañas muestra, para cada campaña, los miembros y sus respuestas, los prospectos y las oportunidades que generó, el importe ganado y el retorno de la inversión. La página Atribución compara las campañas con tres modelos: primer contacto, último contacto, repartido.
Consulta Campañas y segmentos.