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Pipelines
Un pipeline describe las etapas de un tipo de venta (venta de proyectos, de servicios, socios…). El pipeline «Venta estándar» se entrega con seis etapas: calificación, análisis de necesidades, propuesta, negociación, ganada, perdida.
- Nuevo pipeline: un código (minúsculas, cifras, guiones bajos) y un nombre por idioma. Nace con tres etapas: «En curso», «Ganada» y «Perdida», que renombras y completas.
- Ajustes:
- nombres y descripciones por idioma, orden de presentación;
- pipeline por defecto: propuesto al crear una oportunidad (solo uno, siempre activo);
- motivo obligatorio para una pérdida, para un éxito;
- competidor elegido obligatorio para una pérdida.
- Un pipeline que tiene oportunidades no se elimina: desactívalo.
Etapas
Cada pipeline tiene sus etapas en curso, una etapa ganada y una etapa perdida. Para cada etapa:
- nombres por idioma;
- probabilidad por defecto (de 0 a 99 % para una etapa en curso; 100 % para ganada, 0 % para perdida);
- categoría de previsión: pipeline, mejor caso, comprometido o excluido. Clasifica el negocio en las previsiones;
- duración máxima en días: más allá, la oportunidad se señala como estancada y su propietario recibe un aviso;
- campos necesarios para entrar en la etapa: importe, cierre previsto, próximo paso y su fecha, origen, campaña, descripción, un contacto con un rol, un competidor indicado, el reparto de la cifra o uno de tus campos personalizados;
- consejo por idioma, que ve el comercial mientras el negocio está en la etapa;
- activa o no.
Arrastra las etapas en curso por su asa para cambiar su orden y haz clic en Guardar el orden. El tipo de una etapa no cambia; una etapa en la que hay oportunidades (o de la que salieron) no se elimina.
Motivos de pérdida y de éxito
Los motivos propuestos al cerrar se gestionan en Listas de valores (categorías «Motivos de pérdida» y «Motivos de éxito»).
Competidores
El referencial de competidores sirve para indicarlos en las oportunidades, para designar el competidor elegido cuando se pierde un negocio y para el análisis de ganadas y perdidas. Para cada uno: nombre, sitio web, fortalezas y debilidades. Un competidor ya indicado se desactiva; no se elimina.
Lo que ve el comercial
El comercial no abre estas pantallas: encuentra estos ajustes en sus oportunidades (consulta Gestionar las oportunidades).
- Consejo de la etapa: en la ficha de una oportunidad en curso, el Consejo de la etapa aparece bajo el camino de las etapas. Cambia con la etapa.
- Campos exigidos: bajo el camino, «Esta etapa exige:» lista los campos de la etapa actual. Para entrar en una etapa, la oportunidad debe tenerlos: al crearla, al arrastrar su tarjeta en el kanban, al hacer clic en el camino, al cambiar su pipeline en el formulario (se comprueba la primera etapa del nuevo pipeline), al reabrirla o al cerrarla. Si no, el paso se rechaza y se muestran los campos que faltan. El formulario de modificación también se niega a vaciar un campo que exige la etapa actual.
- Probabilidad y categoría de previsión: en cada cambio de etapa, la oportunidad toma la probabilidad por defecto y la categoría de previsión de la nueva etapa. El comercial puede ajustarlas en la ficha; el ajuste se mantiene hasta el siguiente cambio de etapa. La categoría coloca el negocio en las previsiones (comprometido, mejor caso o pipeline); «Excluido» lo deja fuera.
- Duración máxima: más allá, un reloj de arena señala el negocio y el filtro solo estancadas lo encuentra. El propietario recibe un aviso una vez por paso por la etapa.
- Cierre: la ventana de cierre exige el motivo y, para una pérdida, el competidor elegido, si el pipeline lo pide.
- Competidores: la tarjeta Competidores en liza de la ficha propone los competidores activos del referencial, con una nota libre para cada uno. Un competidor desactivado ya no se propone. Las fortalezas y debilidades introducidas en el referencial aparecen bajo cada competidor indicado, como chuleta de los comerciales; la API de competidores también las devuelve a cualquier usuario del CRM: no pongas en ellas información confidencial.