Ce guide rassemble ce qu'un responsable d'équipe fait dans le CRM : suivre son équipe, sa prévision, ses quotas, valider les commissions et lire les rapports. Chaque étape renvoie à la page d'aide détaillée.
Ce que vous voyez de votre équipe
Vous voyez ce que voient vos équipes. Le CRM s'appuie pour cela sur deux éléments :
- vos liens de manager, saisis sur la fiche de chaque collaborateur ou remplis par l'annuaire ;
- vos rôles CRM (votre équipe, votre division, ou tout).
Un collaborateur qui change d'équipe reste rattaché à vous pour les périodes passées. Voir Comprendre ce que vous voyez dans le CRM.
Selon votre organisation, vous voyez aussi les territoires que vous dirigez et leurs sous-territoires. Voir Territoires.
Le pipeline de l'équipe
Dans CRM › Opportunités, filtrez sur un propriétaire, ou sur votre équipe.
- Kanban : il montre, par étape, le nombre d'affaires, leur montant et le montant pondéré.
- Affaires qui stagnent : le sablier les signale, et le filtre « qui stagnent » les rassemble.
- Analyse gagné / perdu : elle explique pourquoi l'équipe gagne ou perd, par motif, par concurrent et par étape de sortie.
Voir Gérer les opportunités et Analyser les affaires gagnées et perdues.
La prévision
Ouvrez CRM › Prévisions :
- votre prévision consolidée, et une ligne par collaborateur direct ;
- le réalisé, l'engagé, le meilleur cas et le pipeline pondéré ;
- le taux d'atteinte du quota ;
- les opportunités à risque.
Vous pouvez ajuster la prévision d'un collaborateur sans toucher à ses affaires. L'ajustement reste dans l'historique, et celui d'un manager plus haut placé l'emporte. Chaque lundi, un instantané permet de suivre l'évolution d'une semaine sur l'autre.
Voir Suivre ses prévisions.
Les quotas
Dans CRM › Prévisions › Quotas, fixez les objectifs de vos collaborateurs par mois, trimestre ou année, en montant ou en nombre d'affaires, éventuellement par famille de produits. Vous ne fixez jamais votre propre quota.
Voir Fixer les quotas.
Les devis à approuver
Un devis qui dépasse les seuils de remise ou de marge vous est soumis, si vous êtes le manager du commercial. Ouvrez CRM › Devis › À approuver, lisez les motifs, puis approuvez ou refusez.
Voir Gérer les devis.
Les commissions de l'équipe
Dans CRM › Commissions, la vue équipe affiche les commissions acquises de vos collaborateurs. Validez-les avant que la paie verrouille le mois. Vous ne validez jamais les vôtres.
Voir Suivre ses commissions.
Les rapports et tableaux de bord
- Tableaux de bord prêts à l'emploi : Commercial, Manager, Direction. Ils montrent le pipeline, l'entonnoir, le réalisé face au quota, la durée du cycle de vente, l'activité par commercial et les origines.
- Rapports personnalisés : chacun les lit avec ses propres droits. Vous pouvez les partager et les envoyer par courriel à date fixe.
Voir Rapports et tableaux de bord commerciaux.
La santé des clients
La page Parc installé et le widget « Santé des clients » montrent :
- les comptes à risque ;
- les renouvellements à venir ;
- les propositions de vente additionnelle.
Voir Parc installé et santé des clients.
Les campagnes marketing
La page Campagnes donne, pour chaque campagne, les membres et leurs réponses, les prospects et les affaires qu'elle a fait naître, le chiffre gagné et le retour sur investissement. La page Attribution compare les campagnes selon trois modèles : premier contact, dernier contact, réparti.
Voir Campagnes et segments.