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Pipelines
Un pipeline décrit les étapes d'un type de vente (vente de projet, vente de services, partenaires…). Le pipeline « Vente standard » est livré avec six étapes : qualification, analyse des besoins, proposition, négociation, gagnée, perdue.
- Nouveau pipeline : un code (minuscules, chiffres, tirets bas) et un nom par langue. Il naît avec trois étapes : « En cours », « Gagnée » et « Perdue », que vous renommez et complétez.
- Réglages :
- noms et descriptions par langue, ordre d'affichage ;
- pipeline par défaut : proposé à la création d'une opportunité (un seul, toujours actif) ;
- motif obligatoire pour une perte, pour un gain ;
- concurrent retenu obligatoire pour une perte.
- Un pipeline qui porte des opportunités ne se supprime pas : désactivez-le.
Étapes
Chaque pipeline a ses étapes en cours, une étape gagnée et une étape perdue. Pour chaque étape :
- noms par langue ;
- probabilité par défaut (de 0 à 99 % pour une étape en cours ; 100 % pour gagnée, 0 % pour perdue) ;
- catégorie de prévision : pipeline, meilleur cas, engagé ou exclu. Elle classe l'affaire dans les prévisions ;
- durée maximale en jours : au-delà, l'opportunité est signalée comme stagnante et son propriétaire est prévenu ;
- champs à renseigner pour entrer dans l'étape : montant, clôture prévue, prochaine étape et sa date, origine, campagne, description, un contact avec un rôle, un concurrent cité, le partage du chiffre, ou l'un de vos champs personnalisés ;
- conseil par langue, affiché au commercial quand l'affaire est dans l'étape ;
- active ou non.
Glissez les étapes en cours par la poignée pour changer leur ordre, puis cliquez sur Enregistrer l'ordre. Le type d'une étape ne change pas ; une étape où se trouvent des opportunités (ou d'où elles sont sorties) ne se supprime pas.
Motifs de perte et de gain
Les motifs proposés à la conclusion se gèrent dans Listes de valeurs (catégories « Motifs de perte » et « Motifs de gain »).
Concurrents
Le référentiel des concurrents sert à les citer sur les opportunités, à désigner le concurrent retenu quand une affaire est perdue, et à l'analyse gagné / perdu. Pour chacun : nom, site web, forces et faiblesses. Un concurrent déjà cité se désactive ; il ne se supprime pas.
Ce que voit le commercial
Le commercial n'ouvre pas ces écrans : il retrouve ces réglages sur ses opportunités (voir Gérer les opportunités).
- Conseil d'étape : sur la fiche d'une opportunité en cours, le Conseil de l'étape s'affiche sous le chemin des étapes. Il change avec l'étape.
- Champs exigés : sous le chemin, « Cette étape exige : » liste les champs de l'étape en cours. Pour entrer dans une étape, l'opportunité doit les avoir : en la créant, en glissant sa carte dans le kanban, en cliquant sur le chemin, en changeant son pipeline dans le formulaire (contrôle sur la première étape du nouveau pipeline), en la rouvrant ou en la concluant. Sinon le passage est refusé et les champs manquants s'affichent. Le formulaire de modification refuse aussi de vider un champ exigé par l'étape en cours.
- Probabilité et catégorie de prévision : à chaque changement d'étape, l'opportunité reprend la probabilité par défaut et la catégorie de prévision de la nouvelle étape. Le commercial peut les ajuster sur la fiche ; l'ajustement tient jusqu'au prochain changement d'étape. La catégorie place l'affaire dans les prévisions (engagé, meilleur cas ou pipeline) ; « Exclu » l'en écarte.
- Durée maximale : au-delà, un sablier signale l'affaire et le filtre qui stagnent la retrouve. Le propriétaire est prévenu une fois par passage dans l'étape.
- Conclusion : la fenêtre de conclusion exige le motif, et pour une perte le concurrent retenu, si le pipeline le demande.
- Concurrents : la carte Concurrents en lice de la fiche propose les concurrents actifs du référentiel, avec une note libre pour chacun. Un concurrent désactivé n'est plus proposé. Les forces et faiblesses saisies dans le référentiel s'affichent sous chaque concurrent cité, l'aide-mémoire des commerciaux ; l'API des concurrents les renvoie aussi à tout utilisateur du CRM : n'y mettez pas d'informations confidentielles.